La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

La négociation peut aboutir à un échec (pas d’accord) ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s’estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l’accord risque d’être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.

Autrement dit, la qualité d’un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.

Exemples de causes d’échec d’une négociation :Positions des interlocuteurs inconciliables (l’un d’eux a atteint son point de rupture, c’est-à-dire un niveau de concessions tel qu’il ne peut concéder plus), manque de temps (Le temps est un concept développé pour représenter la variation du monde : l’Univers n’est jamais figé, les éléments qui le composent bougent, se transforment et évoluent pour l’observateur qu’est l’homme. L’accord résultant d’une négociation sera le plus souvent formalisé par un contrat (domaine économique), un traité (domaine politique, un «  accord  » ou une convention (domaine social), un compromis, un arrangement (Voir aussi : Arrangement (musique)), un accommodement, un consensus.

Elle peut être conçue de manière raisonnée ou constructive.

En matière commerciale pour deux entreprises qui souhaitent travailler ensemble, la négociation s’impose car, l’une fournissant des biens (ou des services) à l’autre, moyennant un prix et des conditions générales (délais de paiement, durée de l’accord, engagement sur les quantités achetées etc.) Il faut tout d’abord démystifier l’acte de négociation : 90% du résultat provient de la préparation et non du face à face acheteur  et vendeur et de ses « techniques » psychologiques. Cette étape est fondamentale car elle permet d’une part de rationnaliser ce besoin et de mettre tous les acteurs de l’entreprise au diapason et d’autre part de s’adresser au marché de façon claire et identique pour tous.

La négociation se réfère pour le moins aux deux types d’obligations que sont l’obligation expresse de négocier (OEN), et l’obligation implicite de négocier (OIN).

La première relève du cadre structuré de la négociation collective ; la dernière débouche sur une culture de la discussion et de l’échange d’information.

Dieudonné Tembely