En fonction de sa taille, de son secteur de marché, de sa cible, une entreprise est régulièrement amenée à améliorer la rentabilité de son activité. Et comme toute stratégie d’entreprise, cela nécessite des processus spécifiques.

Première étape, les axes de développement de la rentabilité

Quand une entreprise souhaite développer sa rentabilité, elle se confronte à trois axes de développements majeurs :

• Se concentrer sur la croissance de son activité principale ;
  • Stabiliser son activité et optimiser les coûts sur le long terme;
  • Se débarrasser de certaines activités pour se focaliser sur d’autres plus rentables

Deuxième point, les différentes stratégies d’entreprise envisageables

Il existe 4 stratégies d’entreprise majeures pour développer la rentabilité :

• La stratégie de réduction des coûts ;
  • La stratégie d’innovation et de technologie ;
  • La stratégie de différenciation ;
  • La stratégie de coopération ;

1) La réduction des coûts

Dans cette stratégie, il s’agit de réduire les coûts en réduisant les charges fixes et variables. Le but est de proposer des prix plus agressifs avec des marges plus conséquentes. Pour y arriver, il faut donc s’attaquer aux :

• Charges d’approvisionnement ;
  • Charges de production ;
  • Charges de distribution ;
  • Charges fixes.

Cette stratégie est cohérente pour les entreprises suffisamment implantées dans leur secteur d’activité et étant capable de penser en économie d’échelle.

2) La stratégie d’innovation et de technologie

Pour optimiser sa rentabilité, une entreprise peut se démarquer suite à la réalisation d’innovations technologiques. Ces innovations sont des avantages concurrentiels directs et sont des vecteurs de différenciation considérables, qui peuvent justifier des prix plus élevés et des marges plus conséquentes. Ou alors, ces innovations peuvent diminuer les coûts de production par exemple, et ainsi rentrer dans une logique stratégique de réduction des coûts.

3) La stratégie de différenciation

Dans cette situation, l’objectif pour la société est de se démarquer de l’offre concurrentielle afin de proposer une offre unique et originale sur le marché. C’est clairement une stratégie compatible avec la stratégie d’innovation et de technologie.

La démarcation peut se faire par le développement d’un avantage commercial, qualitatif, technique, etc. Et comme précédemment, toute différenciation se justifie en termes de prix et de marges.

4) La stratégie de coopération

Une entreprise peut lancer une coopération avec ses différents concurrents afin de profiter d’avantages qui ne seraient pas accessible en étant isolé, notamment des logiques de rentabilité de masse en se basant sur les volumes cumulés de chacun.

Une telle coopération peut apporter la garantie que chacun puisse se spécialiser sur une activité spécifique, tout en coopérant avec les autres entreprises désormais complémentaires, ce qui développe ainsi la rentabilité de toute l’association.

Troisième point, les avantages d’une stratégie de rentabilité planifiée

La planification stratégique de rentabilité a pour but de fixer les objectifs à long terme pour et définir un plan pour les atteindre. Pour cela, il est nécessaire de comprendre la situation actuelle de l’entreprise, de définir les points les plus pertinents à travailler en termes de rentabilité.

1) Développer la connaissance de son environnement de marché

Connaître son environnement de marché, c’est connaître ses clients ainsi que ses prospects.

On peut par exemple mettre en place des enquêtes, sondages, des études de marché, etc. Le tout est de développer la connaissance de son marché afin de focaliser les efforts sur les actions les plus pertinentes, rentables, le tout sur une clientèle cible qu’il sera possible de fidéliser sur le long terme.

2) Développer la connaissance de son entreprise

Optimiser la rentabilité d’une entreprise passe aussi par le fait de développer la connaissance de ses points forts et de ses faiblesses.

Cela peut concerner l’offre, la force de vente, la communication et le marketing en place, etc. Il est nécessaire d’étudier et d’analyser ces points en détail, afin de définir lesquels sont à optimiser pour développer la rentabilité.

3) Optimiser la gestion de la force de vente et la prospection client

Les performances de la force de vente, et donc sa rentabilité, est directement en lien avec sa gestion. Ainsi, une bonne gestion passe par de la formation, de la création d’outil spécifiques afin l’activité des commerciaux efficiente au maximum, et notamment à l’optimisation de la prospection client

4) Développer la satisfaction client car un client fidèle est plus rentable qu’un nouveau

Peu importe son activité, une entreprise doit constamment repenser la qualité de son offre, de sa taille, de sa cohérence envers la demande du marché, de sa gestion de la relation client, de son service après-vente, etc.

Et cela perpétuellement, afin d’améliorer et augmenter la valeur vie de sa clientèle et notamment la fidéliser. Car nous le savons tous, un client fidèle coûte moins cher à entretenir qu’un prospect à convertir.

Face à cet enjeu de satisfaction client, il existe plusieurs objectifs :

• Développer la connaissance et l’appréhension des satisfactions et insatisfactions des afin d’approfondir la connaissance client ;
  • Utiliser cette connaissance client approfondie pour développer la fidélisation ;
  • Développer la connaissance de l’expérience client, afin d’optimiser chaque composante de ce processus ;
  • Développer et optimiser la stratégie de relation client globale de l’entreprise.

Quatrième point, le téléphone est un outil idéal pour développer cette rentabilité recherchée

Le téléphone est un très bon outil pour :

• Développer et entretenir la satisfaction client ;
  • Réaliser des actions de prospections ;
  • Développer la connaissance client par le biais d’action de qualification ;
  • Optimiser l’efficience de la force de vente par le biais de la prise de rendez-vous ;
  • Créer du trafic en point de vente sans action de la force de vente ;
  • …

En résumé, on se retrouve face à une seule opération qui peut permettre d’optimiser la rentabilité sur tous les points évoqués précédemment en couplant différents axes de travail au sein de la même opération et même budget. On vous invite donc à vous renseigner davantage sur le sujet, et notamment à découvrir des entreprises telles que JobPhoning qui propose notamment une plateforme de mise en relation spécialisée dans la prospection téléphonique.

Stéphane DATHE

Source: Malijet